BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar
Belakang
Kegiatan lobby sebenarnya adalah kegiatan sehari-hari
yang tidak dapa terlepas dari kehidupan manusia. Selama manusia itu melakukan
proses komunikasi dengan orang lain, maka disitulah kegiatan lobby itu terjadi dan
kadang kala kita juga melakukan tanpa kita sadari.
Manusia
diciptakan dengan berbagai bangsa, adat, dan jenis serta berbagai macam
karakter dengan kecerdasan dan ketajaman pikiran yang berbeda. Sebagian manusia
sangat cerdas, berdisiplin, jujur, sabar, dan bertanggung jawab, namun sebagian
lagi ada yang kurang cerdas, emosional atau cepat marah, suka berbohong, dan
tidak bertanggung jawab. Kondisi kodrat yang seperti itu merupakan salah satu
sumber penyebab mengapa tidak semua persoalan mendapat tanggapan yang sama dan
penyelesaiannya pun juga berbeda. Dalam lingkungan kehidupan organisasi
kemasyarakatan, baik sosial, ekonomi maupun politik, upaya untuk mencapai
sasaran dengan menggunakan kekerasan atau berdasarkan kekuatan otot belaka
sudah bukan zamannya lagi.
Bahkan
dalam menyelesaikan suatu perbedaan atau pertentangan maupun perbedaan
kepentingan diperlukan dialog dan musyawarah melalui lobi dan negosiasi,
meskipun adakalanya berlangsung alot dan membutuhkan waktu yang relatif lama.
Dewasa ini upaya melobi bukan lagi monopoli dunia politik dan diplomasi, tetapi
juga banyak dilakukan para pelaku bisnis, selebritis dan pihak-pihak lainnya.
Biasanya lobi-lobi dilakukan sebagai pendekatan dalam rangka merancang sesuatu
perundingan. Apabila lobi berjalan mulus diyakini akan menghasilkan perundingan
yang sukses.
Lobi dan
negosiasi tentunya akan dapat berjalan dengan sukses apabila dilakukan dengan
baik. Dalam komunikasi bisnis, Negosiasi adalah suatu proses dimana dua pihak
atau lebih yang mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan
berbicara untuk mencapai suatu kesepakatan. Perbedaan kepentingan memberikan
alasan terjadinya suatu titik temu dan dasar motivasi untuk mencapai
kesepakatan baru. Negosiator yang baik hendaknya membangun kerangka dasar yang
penting tentang negosiasi yang akan dilakukan, agar berhasil menjalankan
tugasnya dengan baik. Melakukan lobi dan negosiasi harus sesuai dengan prinsip-
prinsip, strategi, teknik, dan taktik, esensi dan fungsinya, oleh karena itu
disebut sebagai suatu konsep.
Tentunya
dalam menjalankan sebuah bisnis tidak terlepas yang namanya lobi dan negosiasi
di dalam prakteknya. Tentunya tidak selamanya lobi dan negosiasi ini berkaitan
dengan hal-hal yang berbau negative seperti ketika terjadi masalah atau
pertengkaran tetapi di dalam menjalin suatu hubungan kerjasama atau ketika
membangun suatu hubungan yang saling menguntungkan dari kedua belah pihak yang
bekerja sama.
Teknik lobi diplomasi dan negosiasi sangat erat hubungannya
dengan kegiatan komunikasi, yaitu praktek Public
Relations banyak definisi yang menjelaskannya, diantaranya adalah seperti
yang diungkapkan oleh Institue of PR, menyebutkan bahwa praktek PR sebagai disiplin
ilmu dan serangkaian usaha untuk menjaga reputasi dengan tujuan memperoleh pengertian
atau pemahaman dan dukungan serta mempengaruhi opini dan perilaku.
Sepertihalnya dalam komunikasi, maka dalam lobby juga terdapat
unsur-unsur tama yaitus umber (source), pesan
(message), saluran (channel), penerima (receiver), dan efek (effect)
serta umpan balik (feed back).
Seorang PR tentunya merupakan salah satu bagian yang sangat
penting untuk melakukan hubungan baik. Seorang PR harus memiliki kemampuan diplomasi,
lobi dan negosiasi. Bagaimana mengkomunikasikan pesan-pesan organisasi diterima
baik oleh publiknya, citra baik organisasi tetap terjaga reputasinya.Kegiatan
PR juga berlaku untuk Negara dalam hal ini pemerintahan.
1.2
Tujuan
Penulisan
Tujuan
penulisan makalah ini adalah untuk memenuhi tugas matakuliah Teknik Lobi dan Negosiasi
khususnya untuk mengetahui Hubungan antara lobi,
diplomasi dan negosiasi.
1.3
Metode
Penulisan
Metode
penulisan makalah ini adalah mendeskripsian
mengenai hubungan antara lobi, diplomasi dan negosiasi. Sumber
penulisan makalah ini adalah buku-buku terkaitdan
beberapa tulisan di internet.
1.4
Manfaat
Penulisan
Manfaat
penulisan makalah ini secara teoritis adalah dapat digunakan sebagai referensi
untuk melakukan penulisan-penulisan ilmiah terkait dengan tekniklobidannegosiasi.
Manfaat penulisan secara praktis adalah memberikan gambaran bagaimana hubungan antara lobi, diplomasi dan negosiasi.
BAB II
PEMBAHASAN
2.1
Lobi
2.1.1
Pengertian dan Tujuan Lobi
Menurut
kamus Webster, Lobby atau Lobbying berarti: Melakukan aktivitas yang bertujuan
mempengaruhi pegawai umum dan khususnya anggota legislatif dalam pembuatan
peraturan.
Menurut
Advanced English & ndash; Indonesia Dictionary, Lobby atau Lobbying berarti:
Orang atau kelompok yang mencari muka untuk mempengaruhi anggota Parlemen.
Sedangkan Lobbyist berarti: Orang yang mencoba mempengaruhi pembuat
undang-undang. Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia, melobi ialah melakukan
pendekatan secara tidak resmi, sedangkan pelobian adalah bentuk partisipasi
politik yang mencakup usaha individu atau kelompok untuk menghubungi para
pejabat pemerintah atau pimpinan politik dengan tujuan mempengaruhi keputusan
atau masalah yang dapat menguntungkan sejumlah orang.
Dalam
tulisan ini istilah lobby atau Lobbying di Indonesia-kan menjadi Lobi,
sedangkan istilah lobbyist di Indonesia-kan menjadi Pelobi, yaitu orang yang
melakukan Lobi. Definisi Lobi dapat disusun sebagai suatu upaya pendekatan yang
dilakukan oleh satu pihak yang memiliki kepentingan tertentu untuk memperoleh
dukungan dari pihak lain yang dianggap memiliki pengaruh atau wewenang dalam
upaya pencapaian tujuan yang ingin dicapai.
Lobi adalah suatu upaya
pendekatan yang dilakukan untuk mempengaruhi dengan tujuan kepentingan
tertentu. Dalam perkembangannya lobi dimaknai sebagai pendekatan
(approach). Lobi adalah pendekatan awal yang menjurus ke suatu tujuan
yang menguntungkan, baik satu ataupun kedua belah pihak. Kegiatan lobi tidak
hanya diperlukan oleh individu untuk memperoleh apa yang menguntungkan dari
pihak lain, tetapi juga diperlukan bagi kepentingan suatu organisasi. Bagi
suatu organisasi kegiatan melobi diperlukan demi suksesnya pelaksanaan
rencana-rencana. Disini fungsi agensi-agensi pemerintah sangat diperlukan dalam
memberikan izin usaha, hak paten yang sifatnya memudahkan dan menguntungkan
organisasi.
Dalam
kondisi ini lobi adalah proses penyampaian argumentasi–argumentasi yang
bersifat mendukung posisi organisasi kepada pejabat. Dalam sebuah bisnis, lobi
merupakan permulaan dari sebuah negosiasi. Tetapi dalam proses negosiasi, lobi
sering digunakan untuk mengatasi tahap-tahap negosiasi yang mengalami jalan
buntu dan tidak menemukan kata sepakat. Jika negosiasi sampai pada tahap ini,
saat jeda bisa dimanfaatkan negosiator untuk melakukan pendekatan-pendekatan
ulang, agar menemukan titik temu ke arah sepakat.
Kegiatan
lobi dapat dilakukan secara individual maupun kelompok dengan sasaran lobi juga
bisa individu yang berpengaruh, kelompok, lembaga pemerintahan (legislative,
eksekutif maupun yudikatif) dan lembaga/organisasi non pemerintah dan,
perusahaan swasta. Lobi memiliki manfaat untuk memberikan pengertian yang
menyeluruh mengenai sebuah tujuan baik individu maupun perusahaan, kegiatan ini
bisa dimanfaatkan untuk menyamakan persepsi mengenai banyak hal yang berkaitan
dengan keinginan dan tujuan masing-masing. Dari lobi kemudian juga bisa
ditemukan peluang-peluang yang bisa dimanfaatkan kedua belah pihak yang
diteruskan lewat kegiatan negosiasi yang akhirnya bisa menguntungkan bagi kedua
belah pihak.
Definisi
lain mengenai Lobi adalah suatu kegiatan dari orang-orang yang berusaha untuk
mempengaruhi orang lain untuk suatu tujuan tertentu, baik itu sebuah lembaga
pemerintahan maupun suatu organisasi tertentu. Tiap aktifitas lobi mengandung
dua elemen utama, yakni kontak dan pengaruh, dimana pada tiap lobi selalu
diawali dan diakhiri dengan “kontak”.
Menjadi
pelobi memerlukan keterbukaan wawasan, pengetahuan, dan pengalaman cukup yang
kesemuanya diperoleh melalui proses pengembangan yang berkesinambungan yang
pada awalnya mencakup pengembangan kompetensi untuk mengelola kombinasi
“kontak-target-waktu-tempat” secara efektif dan efisien. Hal ini dapat
diwujudkan secara nyata apabila pelobi membekali diri dengan keterampilan
membangun hubungan dengan orang lain (interpersonal) dan kemampuan untuk
menjadi active listener dan assertive presenter. Seorang pelobi juga harus
meluangkan waktu untuk mendalami topic lobbying sehingga tidak terjebak dalam
kondisi yang tidak menguntungkan dan membahayakan misi lobi yang sebenarnya.
Intuisi, fleksibilitas, dan sensitivitas dalam mengelola situasi merupakan
elemen pendukung kesuksesan lobi.
2.1.2
Fungsi Lobi
Fungsi lobi
adalah untuk melindungi kepentingan organisasi/lembaga bisnis dengan membuka
komunikasi pada pihak pengambil keputusan, diantaranya: membangun koalisi
dengan organisasi-organisasi lain, mengumpulkan informasi dan mempersiapkan
laporan untuk legislator yang mewakili posisi organisasi dalam isu-isu kunci.
Ada tiga jenis lobi, yakni:
1.
Lobi tradisional, pelobi mendekati
pengambil keputusan.
2.
Lobi akar rumput, menggunakan
masyarakat untuk mempengaruhi pengambil keputusan.
3.
Lobi political action committee, komite-komite yang dibentuk
perusahaan-perusahaan besar agar wakilnya dapat duduk di parlemen/pemerintah.
Langkah-langkah
lobi dilakukan dengan:
1.
Mengetahui motif-motif orang yang
terlibat dalam lobi.
2.
Mewaspadai jebakan.
3.
Menetralisir sikap lawan.
4.
Memperbesar situasi media dan
menyusun rancangan pendekatan media.
Lobi
memiliki beberapa karakteristik yaitu bersifat informal dalam berbagai bentuk,
pelakunya juga beragam, dapat melibatkan pihak ketiga sebagai perantara, tempat
dan waktu fleksibel dengan pendekatan satu arah oleh pelobi. Ada beberapa cara
untuk melakukan lobi baik yang legal maupun ilegal, secara terbuka maupun
tertutup/rahasia, secara langsung ataupun tidak langsung. Sebagai contoh: upaya
penyuapan dapat dikategorikan sebagai lobi secara langsung, tertutup dan
ilegal. Lobi semacam ini jelas melanggar hukum, namun karena bersifat
tertutup/rahasia, agak sulit untuk membuktikannya (contoh: kasus-kasus lobi
pemenangan tender dengan pendekatan gula-gula/wanita, seperti yang sering
diberitakan diberbagai mass media).
2.2
Diplomasi
2.2.1
Pengertian Diplomasi
Diplomasi
berasal dari kata Yunani “diploun” yang berarti “melipat”. Menurut the
Chamber’s Twenthieth Century Dictionary, diplomasi adalah “the art of negotiation, especially o treaties between states; political
skill” (seni berunding, khususnya tentang perjanjian di antara negara-negara;
keahlian politik). Di sini, yang pertama menekankan kegiatannya sedangkan yang
kedua meletakkan penekanan seni berundingnya. Ivo D. Duchachek bependapat,
“Diplomasi biasanya didefinisikan sebagai praktek pelaksanaan politik luar
negeri suatu negara dengan cara negosiasi dengan negara lain. Tetapi diplomasi
kadang-kadang dihubungkan dengan perang. Oleh karena itulah Clausewitz, seorang
filolsof Jerman, dalam pernyataannya yang terkenal mengatakan bahwa perang
merupakan kelanjutan diplomasi melalui sarana lain.
Diplomasi
merupakan suatu cara komunikasi yang dilakukan antara berbagai pihak termasuk
negoisasi antara wakil-wakil yang sudah diakui. Praktik-praktik negara semacam
itu sudah melembaga sejak dahulu dan kemudian menjelma sebagai aturan-aturan
hukum internasional. Dengan demikian, diplomasi juga merupakan cara-cara yang
dilakukan oleh pemerintah suatu negara untuk mencapai tujuannya dan memperoleh
dukungan mengenai prinsip-prinsip yang diambilnya. Itu juga merupakan suatu
proses politik untuk membina kebijakan luar negeri yang dianut dan ditujukan
untuk mempengaruhi kebijakan dan sikap pemerintah negara lain. Disamping itu,
diplomasi juga dianggap sebagai pengetahuan, mutu dan kepandaian untuk
membendung dan mengurangi adanya konflik internasional yang terjadi.
Diplomasi
pada hakikatnya merupakan kebiasaan untuk melakukan hubungan antarnegara
melalui wakil resminya dan dapat melibatkan seluruh proses hubungan luar
negeri, perumusan kebijakan termasuk pelaksanaannya. Dalam arti yang luas,
diplomasi dan politik luar negeri adalah sama. Namun, dalam arti yang sempit,
atau lebih tradisional,diplomasi itu melibatkan cara-cara dan mekanisme,
sedangkan dalam politik luar negeri ada dasar atau tujuannya. Dalam arti yang
lebih terbatas, diplomasi meliputi teknik operasioanl dimana negara mencari
kepentingan di luar yuridiksinya.
1.
Ada yang menyamakan kata itu
dengan “politik luar negeri”, misalnya jika dikatakan “Diplomasi RI di Afrika
perlu ditingkatkan”;
2.
Diplomasi dapat pula diartikan
sebagai “perundingan” seperti sering dinyatakan bahwa “Masalah Timur Tengah
hanya dapat diselesaikan melalui diplomasi”. Jadi perkataan diplomasi
disini merupakan satu-satunya mekanisme yaitu melalui perundingan”;
3.
Dapat pula diplomasi diartikan
sebagai “dinas luar negeri” seperti dalam ungkapan “Selama ini ia bekerja untuk
diplomasi”;
4.
Ada juga yang menggunakan
secara kiasan seperti dalam “pandai berdiplomasi”yang berarti “pandai bersilat
lidah”.
2.2.2
Tugas dan Fungsi Diplomasi
Jika
membicarakan tugas diplomasi sebenarnya tidaklah terlepas dari tugas dari para
pelakunya maupun institusinya, utamanya seperti para diplomat dengan perwakilan
diplomatiknya yang berada di suatu negara sebagaimana tersebut dalam “Konvensi
Wina 1961 Mengenai Hubungan Diplomatik”. Para diplomat dianggap sebagai
corong dari pemerintahanya dan saluran resmi komunikasi antara negara pengirim
dan negara penerima. Ada keyakinan bahwa berhasilnya diplomasi dari
suatu negara itu akan tergantung sekali dari bagaimana memilih para
diplomatnya, termasuk kemampuan serta kewenangannya dalam melaksanakan
tugasnya. Hal ini memang terbukti dalam sejarah.
Tugas utama
dari diplomat adalah menyangkut keterwakilannya (representation) dari
suatu negara di negara lain. Ada yang menganggap bahwa para duta besar itu
merupakan mata dan telinga dari negaranya. Tugas mereka mencakupi keterwakilan
diplomatik, mengadakan pertukaran nota mengenai masalah-masalah yang menyangkut
kepentingan bersama, melakukan perundingan mengenai yang bersifat strategis dan
politis, melindungi kepentingan warga negaranya di negara penerima, dan
singkatnya memberikan perlindungan serta memajukan kepentingan negara pengirim
di negara penerima.
Menurut Hans
J. Morgenthau tugas diplomasi dapat dibagi dalam empat pokok:
1. Diplomasi harus membentuk tujuan
dalam rangka kekuatan yang sebenarnya untuk mencapai tujuan tersebut. Suatu
negara yang ingin menciptakan tujuan-tujuannya yang belum dicapai haruslah
berhadapan dengan suatu risiko untuk perang. Karena itu diperlukan suksesnya
diplomasi untuk mencoba mendapatkan tujuannya tersebut sesuai dengan
kekuatannya.
2. Di samping melakukan penilaian
tentang tujuan-tujuannya dan kekuatannya sendiri, diplomasi juga harus
mengadakan penilaian tujuan dan kekuatan dari negara-negara lainnya. Didalam
hal ini, sesuatu negara haruslah menghadapi resiko akan terjadinya peperangan,
apabila diplomasi yang dilakukannya itu salah dalam menilai mengenai tujuan dan
kekuatan negara-negara lainnya.
3. Diplomasi haruslah menentukan dalam
hal apa perbedaan dalam tujuan-tujuan itu dapat cocok satu sama lain. Diplomasi
harus dilihat apakah kepentingan negaranya sendiri dengan negara lain cocok.
Jika jawabannya “tidak”, maka harus dicari jalan keluar untuk merujukkan
kepentingan-kepentingan tersebut.
4.
Diplomasi harus menggunakan
cara-cara yang pantas dan sesuai seperti kompromi, bujukan dan bahkan
kadang-kadang ancaman kekerasan untuk mencapai tujuan-tujuannya.
2.2.3
Model Diplomasi
Diplomasi
merupakan seni berunding, seni berembuk, cara menyampaikan suatu pesan atau
tujuan melalui pembicaraan atau perundingan. Diplomasi dapat dilakukan secara
resmi (formal) maupun tidak resmi (non formal). Seni berdiplomasi tegantung
kepada kemampuan individual seorang diplomat, intinya adalah negosiasi itu
sendiri. Diplomasi dilakukan jika terdapat konflik atau perbedaan dalam
kepentingan suatu negara atau kelompok.
Adapun model
atau jenis diplomasi. Menurut S.L Roy antara lain :
1.
Diplomasi komersial (perdagangan)
2.
Diplomasi demokratik
3.
Diplomasi totaliter
4.
Diplomasi (melalui) konferensi
5.
Diplomasi diam-diam
6.
Diplomasi Preventif
7.
Diplomasi sumber daya
Adapun dalam
wikipedia menyebutkan jenis atau model diplomasi antara lain:
1.
Diplomasi koboi
2.
Diplomasi transformasional
3.
Diplomasi informal
4.
Diplomasi publik
5.
Diplomasi preventif
6.
Diplomasi ping-pong,
7.
Paradiplomasi
2.3
Negosiasi
2.3.1
Pengertian Negosiasi
Negosiasi
(Negotiation) dalam arti harfiah adalah negosiasi atau perundingan. Negosiasi
adalah komunikasi timbal balik yang dirancang untuk mencapai tujuan bersama.
Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia. Negosiasi memiliki dua arti, yaitu:
1.
Proses tawar menawar dengan jalan
berunding untuk memberi atau menerima guna mencapai kesepakatan antara satu
pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang
lain;
2.
Penyelesaian sengketa secara damai
melalui perundingan antara pihak-pihak yang bersangkutan.
Menurut Stephen
Robbins dalam bukunya “Organizational Behavior” (2001), negosiasi adalah proses
pertukaran barang atau jasa antara 2 pihak atau lebih, dan masing-masing pihak
berupaya untuk menyepakati tingkat harga yang sesuai untuk proses pertukaran
tersebut. Sedang dalam komunikasi bisnis, negosiasi adalah suatu proses dimana
dua pihak atau lebih yang mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan,
bertemu dan berbicara untuk mencapai suatu kesepakatan. Upaya negosiasi
diperlukan ketika:
1.
Tidak mempunyai kekuasaan untuk
memaksakan suatu hasil yang diinginkan.
2. Terjadi konflik antar para pihak,
yang masing-masing pihak tidak mempunyai cukup kekuatan atau mempunyai
kekuasaan yang terbatas untuk menyelesaikannya secara sepihak.
3.
Keberhasilan kita dipengaruhi oleh
kekuasaan atau otoritas dari pihak lain.
4. Tidak mempunyai pilihan yang lebih
baik untuk menyelesaikan masalah yang kita hadapi atau mendapatkan sesuatu yang
kita inginkan.
Secara
ringkas dapat dirumuskan, bahwa negosiasi adalah suatu proses perundingan
antara para pihak yang berselisih atau berbeda pendapat tentang sesuatu
permasalahan.
Negosiasi
adalah salah satu fungsi utama dari para Diplomat. Oleh karena itu, dalam
pergaulan internasional hampir setiap negara menempatkan diplomat-diplomatnya
di negara-negara sahabat. Meskipun istilah dan praktik negosiasi berawal dari
dunia diplomasi, namun dewasa ini sudah menjadi sarana pada berbagai aspek
kehidupan bermasyarakat, berbangsa, dan bernegara, baik dalam dimensi eksternal
maupun dimensi domestik.
Kata kunci
negosiasi adalah seperti di bawah ini:
1.
Negosiasi diplomatik
2.
Negosiasi perdagangan internasional
(bilateral maupun multilateral)
3.
Negosiasi global (seperti negosiasi
sengketa utara & selatan)
4.
Negosiasi antara buruh dan majikan
5.
Negosiasi antara penjual dan pembeli
6.
Negosiasi antara dua korporasi yang
ingin melakukan merger atau aliansi strategik.
7.
Negosiasi pembentukan joint venture
8.
Negosiasi mengenai investasi
langsung (direct investment)
9.
Negosiasi pilkada
10. Negosiasi
pemenangan tender, dan sebagainya.
2.3.2
Model Negosiasi
Menurut
sejumlah ilmuwan Sosial, yaitu: French dan Roven, Baldridge dan Kanter dalam
Mufid A. Busyairi, (1997). Ada beberapa sumber kekuatan dalam melakukan
Negosiasi, yaitu:
1.
Otoritas,
2.
Informasi dan keahlian,
3.
Kontrol terhadap
penghargaan,
4.
Kekuatan memaksa dengan
kekerasan,
5.
Aliansi dan jaringan,
6.
Akses terhadap dan
kontrol kepada agenda,
7.
Mengendalikan tujuan
dan simbol-simbol, dan
8.
Kekuatan personal.
Model
Pendekatan Negosiasi Belajar dari banyak kasus Negosiasi yang pernah terjadi
menunjukkan adanya dua model pendekatan negosiasi, yaitu:
a. Model
Pendekatan Kooperatif
Model
pendekatan ini disebut juga model Pemecahan Masalah Bersama atau Model
Menang-menang;. Menurut Schoonmaker (1989) yang dikutip Mufid A. Busyairi
(1997), Negosiasi Menang-menang layak dilakukan jika masalah yang
dinegosiasikan menyangkut kepentingan bersama dan antar pihak yang bernegosiasi
terdapat hubungan saling percata mempercayai.
Oleh
karena itu, tindakan yang disarankan oleh Thorn (dalam Mufid A. Busri, 1997)
yang perlu dilakukan dalam negosiasi menang-menang adalah:
1.
Memastikan bahwa pihak
lain memilih model menang-menang (bukan mau menang sendiri),
2.
mengenali masalah yang
dihadapi (tidak membahas pemecahan sebelum mengenal masalah),
3.
menangani masalah yang
berpotensi mempunyai pemecahan yang menghasilkan menang-menang.
4.
saling membagi
informasi
5.
memberi tanda-tanda
positif kepada pihak lain seperti memberi hadiah-hadiah,
6.
menghindari sikap
bertahan dan memberikan persetujuan jika iklimnya sesuai,
7.
menghindari sedapat
mungkin pendekatan legalistik.
Negosiasi
menang-menang adalah merupakan model negosiasi yang lebih besar peluang
keberhasilannya bila dibanding dengan negosiasi menang-kalah. Kemenangan yang
diperoleh adalah kemenangan bersama, karena pemecahan yang dihasilkan mengacu
kepada fokus interes bersama bukan berdasar pada posisi masing-masing pihak.
b. Model
Pendekatan Kompetitif
Model
ini sering juga disebut dengan istilah model pendekatan menang-kalah”. Menurut
Thorn yang dikutip oleh Mufid A. Busyairi (1997), untuk memenangkan negosiasi
model menang-kalah agar menempuh 4 (empat) langkah:
1.
Menjelaskan komitmen
kita secara tegas tentang apa yang kita inginkan.
2.
Menunjukkan
akibat-akibat yang akan terjadi jika keinginan tersebut tidak tercapai.
3.
Menghadang lawan untuk
mencapai keinginannya.
4. Menunjukkan jalan
keluar yang bisa menyelamatkan muka lawan dengan menawarkan konsesi penghibur.
Model
menang-kalah ini tidak selalu dalam bentuk kekerasan seperti menggunakan
ancaman, teror, pembunuhan sampai dengan perang dan/atau kekerasan lainnya.
Model menang-kalah apabila telah menjadi pilihan menandakan adanya sikap bahwa
pihak lawan tidak bisa diajak berkawan (kawan bermasyarakat, bernegara dan
berpolitik) tetapi telah menempatkan lawan negosiasi sebagai musuh atau sebagai
pihak yang dikuasai. Cara negosiasi dengan kekesaran dapat dicermati dalam
film;Goodfather; karya Puzo. Dengan menggenggam sepucuk senapan yang sudah
dikokang dengan menodongkan arah kepala, sang aktor berkata akan saya berikan tawaran
yang tidak bisa ditolak.
2.3.3
Strategi dalam Bernegosiasi
Di
samping delapan modal tersebut di atas, sebelum menetapkan
aktor/pelobi/perunding, tempat dan waktu perundingan, pendekatan dan target.
Keberhasilan Lobi adalah merupakan modal yang tidak kalah pentingnya. Strategi,
teknik dan taktik Negosiasi yang telah dirancang dengan baik dengan memenuhi
prinsip-prinsip bernegosiasi adalah juga merupakan modal yang dapat menentukan
keberhasilan Negosiator dalam bernegosiasi, termasuk di dalamnya kemampuan
berkomunikasi.
Strategi
yang dimaksud adalah:
1.
Negosiator harus tahu
persis target (objective) yang ingin dicapai.
2.
Negosiator harus
memiliki wewenang untuk melakukan negosiasi.
3.
Negosiator harus
mendalami masalah-masalah yang dirundingkan dengan baik.
4.
Negosiator harus
mengenali mitra rundingnya dengan baik.
5.
Negosiator harus
memahami hal-hal yang prinsip dan bukan prinsip.
Dalam
melakukan negosiasi, kita perlu memilih strategi yang tepat, sehingga
mendapatkan hasil yang kita inginkan. Strategi negosiasi ini harus ditentukan
sebelum proses negosiasi dilakukan. Ada beberapa macam strategi negosiasi,
sebagai berkut :
1.
Win-win. Strategi
ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah
yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak. Strategi ini juga
dikenal sebagai Integrative negotiation.
2.
Win-lose. Strategi
ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang
sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang diambil. Dengan strategi ini
pihak-pihak yang berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang
mereka inginkan.
3.
Lose-lose. Strategi ini
dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat
dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada akhirnya tidak
mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan.
4.
Lose-win. Strategi ini
dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat dengan
kekalahan mereka.
2.3.4
Taktik Dalam Negosiasi
Dalam proses
negosiasi, pihak-pihak yang berselisih seringkali menggunakan berbagai taktik
agar dapat memperoleh hasil negosiasi yang diinginkan. Ada beberapa taktik yang
umum dilakukan oleh para negosiator:
1.
Membuat agenda. Taktik ini harus
digunakan karena dapat memberikan waktu kepada pihak-pihak yang berselisih
setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapi
kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan.
2.
Bluffing. Taktik
klasik yang sering digunakan oleh para negosiator yang bertujuan untuk
mengelabui lawan berundingnya dengan cara membuat distorsi kenyataan yang ada
dan membangun suatu gambaran yang tidak benar.
3.
Membuat tenggat waktu (deadline).
Taktik ini digunakan bila salah pihak yang berunding ingin mempercepat
penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan tenggat waktu kepada
lawannya untuk segera mengambil keputusan.
4.
Good Guy Bad Guy .Taktik ini
digunakan dengan cara menciptakan tokoh “jahat’ dan “baik” pada salah satu
pihak yang berunding. Tokoh “jahat” ini berfungsi untuk menekan pihak lawan
sehingga pandangan-pandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya ,
sedangkan tokoh “baik” ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak
lawannya karena kebaikannya. Sehingga pendapat-pendapat yang dikemukakannya
untuk menetralisir pendapat Tokoh “jahat”, sehingga dapat diterima oleh lawan
berundingnya.
5.
The art of Concesión .Taktik ini
diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding atas setiap
permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi .
6.
Intimidasi. Taktik ini digunakan
bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan berundingnya agar menerima
penawaran yang ada, dan menekankan konsekuensi yang akan diterima bila tawaran
ditolak.
2.4
Hubungan Antara Lobi, Diplomasi dan
Negosiasi Terhadap Komunikasi
Konsep Lobi, Negosiasi dan Diplomasi bukanlah kata yang asing
bagi kita semua. Ketiga konsep terkait teknik dalam berkomunikasi tersebut
memang sudah menjadi bagian dari kehidupan sehari-hari mulai dari dalam rumah
sendiri atau dalam konteks keluarga, interaksi di pasar¸ hingga forum resmi
para profesional. Sebagaimana konsep-konsep komunikasi lainnya, telinga kita
memang akrab dengan istilah tersebut karena memang sering dilontarkan dalam berbagai
kesempatan berinteraksi, namun soal pemahaman, belum tentu kita semua mengerti
makna ketiga konsep tersebut secara benar.
Lobi,
negosiasi dan diplomasi merupakan bagian dari konsep komunikasi secara umum
yang bertujuan mempengaruhi, menarik perhatian, manarik simpati, menimbulkan
empati, menyampaikan informasi dari dan atau ke seseorang, kelompok,
organisasi, perusahaan, lembaga negara bahkan negara. Selain itu, dalam konteks
komunikasi, hal itu juga tidak lepas dari realitas dimana setiap orang membutuhkan
informasi. Keberhasilan lobi, negosiasi dan diplomasi tidak lepas dari proses
komunikasi yang baik. Dalam konteks proses komunikasi, negosiator memiliki
peran sebagai komunikator yang mengawali proses terjadinya komunikasi dalam
negosiasi.
Realitas
tersebut di atas bila kita gambarkan dengan perumpamaan adalah merupakan sebuah
meja perundingan yang besar, dan suka atau tidak suka, masing-masing kita
sebagai salah satu pesertanya. Kita sebagai individu, pasti pernah dan akan
selalu menghadapi konflik dengan berbagai pihak seperti anggota keluarga,
kasir, kompetitor, atau satu kesatuan yang lahir dengan nama yang mengesankan
seperti ”perusahaan” atau ” Bentuk struktural yang kuat”.
BAB III
PENUTUP
3.1
Kesimpulan
Lobi adalah
suatu upaya pendekatan yang dilakukan untuk mempengaruhi dengan tujuan
kepentingan tertentu. Lobi adalah pendekatan awal yang menjurus ke suatu tujuan
yang menguntungkan, baik satu ataupun kedua belah pihak. Kegiatan lobi tidak
hanya diperlukan oleh individu untuk memperoleh apa yang menguntungkan dari
pihak lain, tetapi juga diperlukan bagi kepentingan suatu organisasi. Dalam
kondisi ini lobi adalah proses penyampaian argumentasi–argumentasi yang
bersifat mendukung posisi organisasi kepada pejabat. Dalam sebuah bisnis, lobi
merupakan permulaan dari sebuah negosiasi. Tetapi dalam proses negosiasi, lobi
sering digunakan untuk mengatasi tahap-tahap negosiasi yang mengalami jalan
buntu dan tidak menemukan kata sepakat. Jika negosiasi sampai pada tahap ini,
saat jeda bisa dimanfaatkan negosiator untuk melakukan pendekatan-pendekatan
ulang, agar menemukan titik temu ke arah sepakat.
Diplomasi
pada hakikatnya merupakan kebiasaan untuk melakukan hubungan antarnegara
melalui wakil resminya dan dapat melibatkan seluruh proses hubungan luar
negeri, perumusan kebijakan termasuk pelaksanaannya. Diplomasi merupakan suatu
cara komunikasi yang dilakukan antara berbagai pihak termasuk negoisasi antara
wakil-wakil yang sudah diakui.
Negosiasi
adalah suatu proses perundingan antara para pihak yang berselisih atau berbeda
pendapat tentang sesuatu permasalahan. Negosiasi merupakan salah satu fungsi
utama dari para Diplomat. Oleh karena itu, dalam pergaulan internasional hampir
setiap negara menempatkan diplomat-diplomatnya di negara-negara sahabat.
Lobi,
negosiasi dan diplomasi merupakan bagian dari konsep komunikasi secara umum
yang bertujuan mempengaruhi, menarik perhatian, manarik simpati, menimbulkan
empati, menyampaikan informasi dari dan atau ke seseorang, kelompok,
organisasi, perusahaan, lembaga negara bahkan negara.
Kelompok
demonstran anti – Perdana Menteri Yingluck Shinawatra akhirnya berhasil
memasuki halaman kompleks gedung pusat pemerintahan (Government House). Namun
Yingluck tetap tidak memenuhi ultimatum Suthep Thaugsuban selaku pemimoin
gerakan anti – pemerintah yang memberi batas waktu untuk mengundurkan diri.
Melalui televisi, Yingluck mengundang mulai dari kelompok akademisi, pengusaha,
pengunjuk rasa, dan semua seluruh lapisan masyarakat untuk hadir dalam forum
reformasi untuk melakukan reformasi politik. Demonstrasi ini bermula dari
inisiatif Yingluck mengajukan rancangan undang-undang amnesti. Senat akhirnya
menolak rancangan ini, dan demonstrasi anti – amnesti seketika berubah menjadi
anti – pemerintah.
3.2
Saran
Dari
pembahasan serta kesimpulan di atas, maka penulis memberikan saran sebagai
berikut:
1.
Cara yang dipakai dalam menangani
konflik, tidak hanya menentukan makmurnya hidup, tetapi juga apakah dapat
menikmati kehidupan yang menyenangkan dengan sepenuhnya.
2.
Memang negosiasi model menang-kalah
tidak efisien dan sering tidak menghasilkan apa-apa karena tidak mampu
menggunakan peluang yang ada untuk keuntungan bersama.
3. Sebagai komunikator, baik
negosiator, lobbyist dan diplomat harus dapat memahami kliennya yang di pihak
lain berperan sebagai komunikan.
